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行销可以创造商机,更能把订单做大!让AI和大数据也取代不了你

发布日期:2021-11-04 15:53   浏览量:

[行销可以创造商机,更能把订单做大!让AI和大数据也取代不了你

编按:
业务员有别于电脑搜寻器的功能:他可以发掘使用者输入之资料以外的需求,创造商机,把订单做大。(本文摘自《行销江湖》一书,以下为摘文。)

就算marketing专家透过AI和大数据洞悉了你的一切,但还是做不了这样的事:这事叫做personal selling!下面是一个我最喜欢的业务员故事(网络转载,作者不详):

一个乡下来的小伙子去应聘城里大百货公司的销售员。

老板问他:“你以前做过销售员吗?”

他回答说:“我以前是村子里挨家挨户推销的小贩子。”

对谈之下,老板满喜欢他的机灵:“你明天可以来上班了。等下班的时候,我会来看一下。”

一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了,而且还有些难熬,但是年轻人还是熬到了五点,差不多该下班了。

老板真的来了,问他说:“你今天做了几单买卖?”

“一单,”年轻人回答说。

“只有一单?”老板很吃惊地说:“我们这儿的售货员,一天基本上可以完成20到30单生意呢!那你卖了多少钱?”

“30万美元,”年轻人回答道。

“你怎么卖到那麽多钱的?”老板目瞪口呆,半晌才回过神来。

“是这样的⋯⋯”乡下来的年轻人说:“一个男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后中号的鱼钩,最后大号的鱼钩。接著,我卖给他小号的鱼线,中号的鱼线,最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼,他说海边。我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长20呎、有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。”

老板后退两步,几乎难以置信地问道:“一个顾客仅仅来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西?”

“不是的,”乡下来的年轻售货员回答道:“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他:你的周末这下没搞头了,干么不去钓鱼呢?”

此故事提出了业务员有别于电脑搜寻器的功能:他可以发掘使用者输入之资料以外的需求,创造商机,把订单做大。

图/仅为情境图。取自pexels

80年代行销教父菲利浦.科特勒(Philip Kotler)说:

行销是为了让品牌不再需要业务员。

不过绝大部分的成功品牌,包括产品特性简单者,如可口可乐,最后也没有取消业务部,了不起把业务责任委托经销商,而经销商还是要派业务员每天勤跑各大通路,拟定货架策略,定期排档促销,催促订单。教父此说法因得不到市场现实的支持,最后就逐渐淡化,不了了之。

20年后(约2000年)Google推出程序化广告购买系统(programmatic advertising),标榜的是全球所有人都可以自己买广告,不需要透过广告代理商。这事被今天的Facebook广告平台发展得更平易近人,不过站在卖方立场,规格化的购买程序无法彰显个别媒体平台特色,更永远无法超卖。一个媒体如没有一个具备作战力的业务团队,仅透过程序化广告购买系统,最多只能换来30%的应得收入,而广告购买者也永远只能买到制式化的分类广告版面效果,得不到任何创意发挥或突破性、针对性的专业行销服务。